Back-to-School: Aus dem Klassenzimmer des CAS Webtrends, Automation und Crossmedia Management. Ein Teil des 15-tägigen Lehrgangs ist es, einen Blogpost aufzubereiten. Autor: Sandro Schiliro

Influencer im B2B Marketing

Influencer haben sich im B2C Marketing schon längst durchgesetzt, sei es beim Bewerben neuer Mountainbikes, Videogames, Nahrungsergänzungsmitteln, Fitnesstrends, Reisen oder gar Kosmetika. Der Konsument glaubt dem angeblich unabhängigen Tester auf seiner eigenen Social MediaPlattform (Youtube, Instagram, Twitter, Snapchat etc.) instinktiv eher als dem aufgesetzten Werbefilm des Herstellers, welcher uns beispielsweise mit der Fahrt durch den Grossstadt-Dschungel sein Auto schmackhaft machen will. Aber wie sieht es im B2B Bereich aus und welche Möglichkeiten gibt es? Ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass Influencer bereits jetzt kosteneffizient auch im B2B Marketing einen gewichtigen Faktor darstellen und dieser Anwendungsbereich Wachstumspotential aufzeigt: -84% der Marketingexperten benutzen Influencer Marketing als Taktik -59% planen, das Budget zu erhöhen -31% betreiben ein Employee-Advocacy-Programm (eigene Mitarbeiter als Social Media Kommunikatoren=Influencer) -92% der Verbraucher trauen einer Influencer-Empfehlung mehr als konventioneller Werbung.

Wie unterscheidet sich das B2B vom B2C Marketing?

Eine typische Eigenheit in B2B Beziehungen ist die Kontinuität. Marketer und Verkäufer müssen ihre Zielgruppen über Monate oder sogar Jahre mit Inhalten bedienen, bevor sich eine Sales Opportunity ergibt. Wichtig ist also, dass die Customer Journey und alle Touchpoints (digitale, soziale und analoge Kanäle) analysiert werden, um sie anschliessend bedarfsgerecht zu beliefern. Die Schlüsselpersonen im B2B sind in der Regel die Einkäufer und Entscheid Träger der potentiellen Kundenunternehmung. Diese informieren sich schon vorgängig über diverse Kanäle nach möglichen Produkten und Lieferanten. Sie melden sich erst, wenn der Entscheid, oder zumindest eine starke Eingrenzung auf wenige sympathisierte Produkte, gefallen ist. Hier liegt also das Potential von Influencern. Es gilt bereits mit positiven Attributen im Gedächtnis des Zielpublikums zu sein während, oder noch besser bevor, sie eine effektive Produktewahl treffen. Dafür sind die neuen Medien wie geschaffen, aufgrund der Zielgruppendefinition kann eruiert werden, welche Social-Media-Kanäle für die Positionierung der eigenen Marke oder des eigenen Produkts ideal sind. Die Definition der betreffenden Social-Media-Kanäle und Foren, sowie welche Influencer dort einflussreich sind, ist also zentral.

Wie kann man die Influencer im B2B für sich gewinnen?

Der einfachste Weg, Influencer für sein Unternehmen zu gewinnen ist die Ausbildung interner Personen. Mitarbeitende sind nahe am Unternehmen und werden auch mit dem Code of Conduct und weiteren Richtlinien vertraut gemacht. Die Mitarbeitenden können anschliessend auf ihren eigenen Foren und Kanälen als Produktebotschafter zur Geltung kommen. Weitere wichtige Influencer sind bestehende Kunden die bereits mit dem Produkt arbeiten und dies auch auf den passenden sozialen Kanälen kundtun. Falls nicht könnte man dazu anregen, indem sie auf die win-win-situation aufmerksam gemacht werden, dass auch ihr Unternehmen profitiert, wenn es über den erfolgreichen Einsatz des Produktes berichtet. Externe Influencer können auf uns aufmerksam gemacht werden, indem wir ihnen auf allen Social-Media-Kanälen folgen, uns mit ihnen vernetzen, sie als Experten darstellen, weiterempfehlen, ihre Inhalte teilen und ihnen so zu mehr Bekanntheit verhelfen. Für alle Influencer gilt die Regel, dass nur ein langfristiger Kontakt das nötige Vertrauen aufbauen kann.

Wie gewinnt mein Produkt via Influencer an Glaubwürdigkeit?

Sobald man einen echten Kontakt zu ihnen hat, kann man die eigenen Produkte vorstellen, sei es, dass sie eine professionelle Videokamera für einen Testbericht auf ihrer Plattform bekommen, wir ihnen eine Software-Demoversion zur Verfügung stellen über welche sie berichten können oder dass wir einen eigenen Mitarbeiter in ihrem Seminar als Spezialisten unterrichten lassen. Wichtig ist immer, dass beide, sowohl Influencer als auch wir, einen Nutzen daraus ziehen und sie ihre Glaubwürdigkeit, sprich Unabhängigkeit vom Produkt/Lieferanten, gegenüber dem Publikum bewahren können.

Beispiele von möglichen Influencer-Plattformen in der Digitaldruckbranche und Quellenangabe:

Als Beispiel einige Plattformen aus der Digitaldruckbranche: https://www.beyond-print.de https://www.youtube.com/user/beyondprintde https://www.print.de/news-de/videos/ https://printplanet.com

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https://profitableprintrelationships.com/blog Es lohnt sich also die vom Zielpublikum besuchten Kanäle auf die Personen hin zu analysieren, welche am meisten posten und produktive Interaktionen mit den Endkunden erzielen, sie sind die wahren Influencer. Die Zahlen und Inspirationen wurden aus nachfolgendem Text entnommen: https://www.contentmanager.de/cms/contentpepper/was-sie-fuer-erfolgreiches-b2b-influencer-marketing-wissen-sollten/

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Blogpost aus dem CAS Webtrends, Automation und Crossmedia Management powered by Sandro Schiliro Beim nächsten CAS live dabei sein? Hier der Link zur Ausschreibung CAS Webtrend, Automation und Crossmedia Management Persönliche Beratung zum Lehrgang gewünscht? Einfach Prof. Martina Dalla Vecchia ein E-Mail schreiben und einen Termin vorschlagen.

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