Sie haben Post! E-Mail Marketing für die Neukundengewinnung
Sie kennen das bestimmt: Sie erscheinen frisch und munter (nach drei Tassen Kaffee) im Büro und setzen sich motiviert an Ihre E-Mails. Und was finden Sie? Drei Newsletter, die Sie definitiv nicht abonniert haben. Wuäh! Weg damit! Und damit sind wir auch schon beim Kern des Problems, denn der erste Impuls bei Erhalt eines Werbenewsletters ist, ihn gar nicht erst zu öffnen, sondern ihn sofort zu löschen.
E-Mail Marketing und der Kaffee
So etwas will natürlich umgangen werden, wenn man als Absender hinter einem Newsletter steht und sich damit erhoffte, bestehende Kunden zu einem Kauf zu animieren, aber im Besonderen auch, die stillen Mitleser zum eigenen Kundenstamm hinzuzufügen. Denn interessanterweise wird dem Werben per E-Mail nach wie vor eine erhöhte Wichtigkeit zugewiesen, obwohl es als eine Herausforderung gilt, die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden überhaupt zu erregen. Was wir also erreichen wollen, ist der gleiche Effekt, den Werbeblättchen mit Sonderangeboten der örtlichen Supermärkte auf meinen Opa und auf meine ehemaligen WG-Mitbewohner hatten: dass sich erstmal alles in diesen Blättchen ganz genau, am besten schön gemütlich mit einem Käffchen zur Hand, zu Gemüte geführt wird.
E-Mail Marketing: Inbound!
Das A und O bei dem Versand von Newslettern ist natürlich, dass der potentielle Neukunde irgendwann einmal zugestimmt hat, einen solchen auch empfangen zu wollen. Nichts nervt einen mehr als Werbe-E-Mails, bei denen man nicht zuordnen kann, wieso sie eigentlich kommen. Dabei sollte man zu Beginn so wenig wie nötig von den Interessierten erfragen, denn Menschen werden schnell misstrauisch, wenn man nach zu vielen Details fragt. Bestellt ein potentieller Neukunde einen Newsletter, braucht man eigentlich nicht mehr zu erfragen als die E-Mail-Adresse, an die dieser gehen soll. Das ist unkompliziert, geht schnell und man kommt als Abonnent nicht in die unkomfortable Situation, sich die ganze Sache noch einmal zu überlegen.
Sehr gut gelöst hat dies beispielsweise der Buchhandel Orell Füssli im März 2019. Hier wird der potentielle Neukunde durch ein Gewinnspiel dazu animiert, sich für den Newsletter anzumelden und erforderlich ist dafür tatsächlich nur die E-Mail-Adresse. Fertig, so einfach geht das.
E-Mail Marketing: Mit Relevanz punkten
Was uns zum nächsten Punkt führt: bieten Sie einen Mehrwert an, den man nur über den Newsletter erhält. Sei es die Teilnahme an einem lukrativen Gewinnspiel oder auch, wie die Werbeblättchen im Briefkasten, seien es Hinweise auf Aktionen und Rabatte. Denn wenn wir ehrlich sind, sind wir doch alle ein bisschen Schnäppchenjäger. Besonders interessant wird es natürlich, wenn über den Newsletter-Verteiler Informationen weitergegeben werden, die man sonst nicht erhalten würde. Sei es zu diversen Veranstaltungen, Sonderrabattaktionen oder ähnlichem. Ihr Newsletter muss ein Extra bieten, den der potentielle Neukunde als Bereicherung empfindet.
E-Mail Marketing: Richtig anfangen
Mit dem Hand in Hand geht natürlich, seine Zielgruppe erst einmal zu kennen. Erstellen Sie einen Plan, welche Kundengruppe Sie ansprechen wollen und richten Sie die Inhalte entsprechend danach aus. Wenn Sie beispielsweise eine Rundreise durch Namibia im Mietwagen für Kunden und Kundinnen zum Selbstfahren mit einem hohen Rabatt anbieten wollen, macht es keinen Sinn, wenn Sie in Ihrem Newsletter eingefleischte Pauschalreisende ansprechen, die eigentlich lieber in einem Reisebus durch die Landschaften kutschiert würden.
Wenn Sie es einmal geschafft haben, das Interesse von potentiellen Kunden und Kundinnen zu wecken, ist auch wichtig, wann Sie den Newsletter verschicken. Niemand hat Freitagnachmittag, 16.00 Uhr Zeit, sich mit Ihrem Produkt zu befassen, wenn man eigentlich gedanklich schon im Wochenende ist. Als allgemeine Faustregeln können die Wochentage Montag, Dienstag und Donnerstag genannt werden, mit einem Zeitfenster von 8.00 bis 10.00 Uhr und 15.00 bis 16.00 Uhr. Bezüglich der Frequenz kommt es natürlich immer darauf an, wie häufig es «etwas Neues» bei Ihnen gibt, aber meist ist weniger mehr. Sie wollen letztendlich auch nicht riskieren, dass Ihr Neuabonnent nach drei Mails den Newsletter wieder abbestellt, nur, weil es scheinbar alle zwei Tage etwas Neues zu berichten gibt.
Added Value: Clevere Parnerschaften
Natürlich gibt es noch andere Massnahmen, über E-Mails Neukunden zu gewinnen, ohne einen Newsletter zu versenden. Möglich wird dies über Partnerschaften. Wenn Sie einen Flug in einem Online-Flug-Portal buchen, ist Ihnen sicher schon einmal aufgefallen, dass Sie gefragt werden, ob Sie nicht auch einen Mietwagen am Zielort dazu buchen möchten. So etwas findet man auch in E-Mails, wenn Sie beispielsweise Ihre Flugdaten noch einmal elektronisch bestätigt bekommen. Wichtig ist hier also, dass Sie Produkte finden, die Ihres ergänzen oder bereichern, sodass Sie die Kunden Ihres Partners quasi wie nebenbei auf sich aufmerksam machen können.
Eine ähnliche Möglichkeit wie einen zielgruppenbezogenen Newsletter gibt es im Business-to-Business-Bereich und nennt sich «Cold E-Mail». Das Prinzip dahinter ist das Erschliessen von Neukunden und Neukundinnen sowie Unternehmen, zu denen man vorher noch keine Beziehung hatte. Wichtig ist deshalb, diese Beziehung in der E-Mail zu schaffen, um überhaupt erst einmal das Interesse des potentiellen Kunden und Kundinnen zu erwecken. Das kann durch einen gemeinsamen Kontakt sein, der einem ggf. die E-Mail-Adresse des Rezipienten gegeben hat oder auch dadurch, dass man beispielsweise eine Veröffentlichung der Empfängerin aufgreift und dazu kurz ein paar Worte verliert. Da Sie sich hier in einer sehr unbequemen Situation befinden – Sie schicken Werbung an eine Person, die möglicherweise noch nie von Ihnen gehört hat und deshalb auch nicht nach der Information gefragt hat – sollten Sie das Schreiben so kurz und knackig wie möglich halten. Bringen Sie auf den Punkt, was Ihr Produkt kann und wieso gerade Ihr Empfänger davon profitieren kann. Schreiben Sie auch, wenn es Ihr Produkt erlaubt, so informell wie möglich, denn schliesslich wollen Sie sofort Sympathien zu Ihren Gunsten aufbauen.
Obwohl es eine Herausforderung ist, neue Kunden und Kundinnen über E-Mail-Marketing zu gewinnen, gibt es hier einige Massnahmen, die man ergreifen kann, dass der Endkunde, die Endkundin das Gefühl hat, eine Bereicherung zu erfahren. Und wenn man das richtig anstellt, ist man schon auf einem sehr guten Weg.
Quellen:
https://www.facebook.com/OrellFuessli
Autorin:
Luisa Schmidt | LinkedIn
Blogpost wurde erstellt
im Rahmen vom CAS E-Commerce und Online-Marketing an der FHNW
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Lukas Fässler, FSDZ-Rechtsanwälte & Notariat AG
Luzia Hafen, Stimmt AG
Thomas Lang, Carpathia AG
Markus Peter, PostLogistics
Tobias Scholz, Dept Digital Marketing AG
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